مدیریت بازاریابی  

تعریف های گوناگونی برای بازاریابی بیان شده است. به نظر  فیلیپ کاتلر , بر جسته ترین صاحب نظر  این رشته ،  بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله. که این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است .

 اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، آب ، لباس و پناهگاه احتیاج دارد . او میل زیادی به آرامش  ، آسایش ، آموزش و خدماتی از این قبیل دارد. محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است . هر چیزی که را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و تقاضا ،توانایی رفع خواسته است .

بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادله باید ؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؛ دوم :هر طرف چیز با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا  رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله آزاد طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می شود .

بعد سوم مفهوم بازاریابی ، بازار است . موضوع مبادله به طور طبیعی به بازار منتهی می شود . تعریف  بازار عبارت است از « محلی برای مبادلات بالقوه » البته لزومی به فیزیکی بودن این محل نیست .

 مدیریت بازار یابی عبارت است از « تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی ، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان » . تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری ، ارتباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارئه خدمت به بازار است .

اگر چه همه مدیران سازمان به نوعی با بازار ها سروکار دارند ، مدیریت بازاریابی مسئول رسیدگی به بازار و مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی ، مدیران خدمات فروش ، مدیران محصول ، معاون بازاریابی ، فروشندگان و مدیران تبلیغات کار رسمی بازاریابی را در سازمان ها بر عهده دارند. هر یک از این شغلها دارای رسالت ، هدف و مسئولیت خاص خود است . کار مدیران همه این شغل ها عبارت است از تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی و اجرای برنامه هایی که سطح مطلوبی از دادوستد ها را با بازارهای خاص فراهم  می آورند.

به طور کلی مدیریت بازار یابی دارای پنج اصل اساسی است :

        

  اصل اول : گرایش تولید

بر این پایه استوار است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و قدرت خرید آن را داشته باشند . که دارای دو حالت است ، اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر تراز عرضه باشد که در این حالت مدیریت باید به دنبال راهی برای افزایش تولید باشد .حالت دوم این که هزینه تولید محصول نهایی در سطح بالایی قرار دارد  که مدیریت باید به دنبال کاهش این هزینه در افزایش تولید باشد .

  اصل دوم : گرایش محصول

بر این اصل استوار است که  مصرف کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کارکرد و شکل ظاهری  را دارند خواهند خرید ؛ بنا بر این سازمان باید انرژی خود را به بهبود دائمی کیفیت محصول نهایی و نوآوری در تولید آن اختصاص دهد .

  اصل سوم: گرایش فروش

بر این اصل استوار است که  مشتریان مقدار زیادی از محصول را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات  برنامه ریزی و فعالیتهای چشمگیری صورت گیرد . در این روش ریسک بالایی وجود  دارد و احتمال از دست دادن مشتری برای همیشه نیز وجود دارد در اینجا فروش نقش اساسی دارد و مشتری مداری در جایگاه دوم اهمیت است.

  اصل چهارم: گرایش بازار یابی

بر این اساس است که وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیاز ها ،خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای موثر تر ومفید تر از رقبا است .

  اصل پنجم : گرایش بازار یابی اجتماعی

این گرایش خواهان آن است که بازار یابان بین عوامل زیر توازن بر قرار کنند: خواسته های مشتریان هدف ، منافع بلند مدت مشتریان هدف ، منافع بلند مدت جامعه ، بازده بلند مدت سرمایه شرکت . فلسفه بازاریابی اجتماعی مستلزم آن است که بازار یابان نه تنها خواسته های مشتریان را به حساب آورند و به منافع خود فکر کنند , بلکه خواسته های مردم دیگر را نیز که رفاهشان به عملیات شرکت بستگی دارد در نظر بگیرند و متوجه آن باشند که در داخل یک سیستم اجتماعی بزرگتر فعالیت دارند و نسبت به غیر مشتریان نیزمسئولند .

 در پایان لازم به ذکر است که این نکته را در بازار یابی نباید فراموش کرد که:

  «« محصول باید فروخته شود نه این که خریداری گردد »»

مدیریت بازاریابی درای ابعاد گوناگونی میباشد که یکی از ابعاد آن بازاریابی میباشد حال به معرفی ابعادگوناگون ماركتينگ میپردازیم  امیدوارم براتون مفید باشه

بازارگرايي. گرايش به بازارونيازهاي مشتريان اولين ويژگي بازاريابي جديداست مديران كامياب كساني هسندكه سازمان خودراباشرايط روزهمگام مي سازند.اين همگامي زماني امكانپذيراست كه كاركنان ومديران،گرايش به بازاررابه عنوان يك فرهنگ وبينش بپذيرند ودنبال كنند.

بازارشناسي. ((شناخت)) لازمه هرحركت عاقلانه وهرتصميم اصولي است .شناخت بازارتلاشي نظام منداست براي گردآوري،ضبط وثبت اطلاعات مربوط به همه اجزاي تشكيل دهنده نظام بازارمانندخريداران بالقوه وبالفعل ،فروشندگان بالقوه وبالفعل،واسطه هاي گوناگون ،رقبا،محصولات و خدمات موجود وموردنياز،سازمانهاي تسهيلاتي وخدماتي(نظيرسيستم بانكي،بيمه،حمل ونقل،انبارها وبانكهاي اطلاعاتي)،سازمانهاي تحقيقاتي،تبليغاتي ومشاوره اي وسرانجام همه عواملي كه درنظام بازارتاثيردارند؛ مانندقوانيي،مقررات ومصوبات دولتي،عوامل سياسي اجتماعي  فرهنگي اقتصادي تكنولوژي بومي اقليمي.

امروزه مديرعلاوه بردرگيربودن باعوامل ومشكلات درون سازمان،نگران دگرگونيهاي عوامل برون سازماني است؛ به همين دليل بايدبازارخودرابيش ازهرزمان ديگرموردمطالعه وبررسي قراردهدتافرصتهاوموقعيتها،خطرهارابه حداقل برساند.

بازاريابي.بازاريابي يعني جستجوبراي يافتن مناسبترين بازاروبخشهايي كه سازمان مي تواند درآنجا بصورت مفيدتروموثرترحضوريابدوپاسخ گوي نيازها وخواسته هاي مردم باشد.به عبارتي،بازاريابي تلاشي آگاهانه است براي تخصيص بهينه منابع وايجادنوعي تخصص دربازار.سازمانهابايدبازارهدف خودرابيابندتابتوانندنيازهاي آن رابهترشناسايي كرده،محصولات وخدمات متناسب با آنها راتهيه وتا مين كنند.اساس حركت بازاريابي جلوگيري ازهدررفتن منابع وامكانات گوناگون ويافتن مناسبترين جايگاه محصول ياشركت دربازاراست.بازاريابي يعني بخش بندي يا تقسيم بازارها وتعيين محصولات شركت براي مناسبترين بازارها.

بازارسازي. باآگاهي ازوضعيت بازارويافتن مناسبترين بخشهاي آن با توجه به موقعيت وامكانات سازمان،مهمترين تلاش بازاريابان ومديران ايجاد،افزايش وحفظ سهم بازاراست.بازارسازي يعني نفوذدربازارومعرفي وشناساندن سازمان ومحصولات وخدمات آن با استفاده ازعوامل قابل كنترل بازاريابي(محصول،قيمت،توزيع وترفيع فروش) كه آن را آميخته بازاريابي مي نامند.بازاريابان بابه كارگيري درست واصولي اين عوامل مي تواننددرشرايط مختلف جايگاهي براي خوددربازاربه وجودآورندوباسياستهاوبرنامه هاي مناسب سهم بيشتري ازبازاررادراختياربگيرند.بازارسازي يعني ارائه محصولي مناسب به مشتري با قيمتي مطلوب،درمحل وزمان موردنظرودلخواه اووبا استفاده ازابزارروشهاي تبليغاتي وتشويقي وآگاه كننده.

                                

بازارگردي. دنياي متحول امروزسكون وكهنگي رانفي كرده است.هرروزپديده اي نو،حركتي تازه،ايده اي جديد وخواسته اي متفاوت مطرح مي شود؛به همين دليل يكي ازمهمترين ابعادبازاريابي امروزويترين گردي جهاني بابازارگردي است.بازارگردي وظيفه اي است كه بازارياب را وادارمي سازدتابيش ازديگران با تحولات وتغيرات بازارهاآشنا گردد.اين آگاهي ازطريق حضوردرصحنه رقابت ومبادله ومشاهده بازارهاامكانپذيراست.شركت كردن درنمايشگاهها،بازديدازبازارهاي گوناگون وبودن درمحيط بازار،ديدمديران را بازتروگسترده ترمي سازد.به عبارتي ،مهمترين نقش بازارگردي تقويت وگاهي تغير((ديد)) است.((ديد))يكي ازموثرترين ويژگيهاي هرانسان وهرمديراست وآن مهارت وهنرديدن چيزهايي است كه ديگران نمي بينند.بازارگردي افق هاي تازه اي رابه بازاريابان نشان مي دهد.

بازارسنجي. يكي ازآفتهاي مديريت ((با گذشته ودرگذشته زيستن)) است ويكي ازمفيدترين حركات هرمديربررسي وارزيابي گذشته واستفاده ازتجربيات است. بازارسنجي يعني تحليل موقعيت بازاربا توجه به آنچه بوديم وداشتيم،آنچه هستيم وداريم وآنچه بايدداشته باشيم.بازارسنجي جهت دهنده حركتهاي سازمان دربازارآينده است.همه محصولات وخدمات وسازمانها داراي منحني عمرخاصي هستندكه اين منحني شامل مراحل معرفي،رشد،بلوغ واشباع ، وافول است وهرمرحله شرايط ويژه اي داردكه بازارياب بايدبراساس اين ويژگيها واكنشهاي مناسبي نشان دهد.بازارسنجي ياارزشيابي وسنجش فعاليتهاي سازمان،نقاط قوت وضعف بخوبي نمايان مي سازد.بااستفاده ازاطلاعات موجودودانش روزمي توان هدفها،مسيرها وحركتهاي آينده راتبيين وتعيين كرد.بازارسنجي يعني اندازه گيري عملكردها،يافتن انحرافهاوتشخيص فاصله ها بين هدف وعملكردواقعي وارائه پيشنهادهايي براي اصلاح اموربازاريابي سازمان.

بازارداري.حفظ مشتري وايجادزمينه براي بازگرداندن اوبه سوي خودوظيفه اي است بسيارحساس وحياتي كه ترفندها وابزارخاصي مي طلبد.مهمترين ابزاربازارداري براي بازاريابان ارتباط دائم بامردم،ارائه خدمات مناسب وآگاهي ازحركات رقباست.بازارداري يعني حفظ مشتريان كنوني وتشويق وترغيب آنان به خريد بيشتروتداوم خريدازطريق((رضايت))درآنان.بازارداري هنرومهارت رازي سازي مشتري است.آگاهي ازرفتارمشتريان،ارتباط برقراركردن باآنان،داشتن اطلاعات روانشناختي وجامعه شناختي ونيزاطلاع داشتن از حركات وامكانات رقبا نقش ارزنده اي درحفظ مشتري دارد.

بازارگرمي. براي بازارداري لازم است بازارگرمي راازدست ندهيم. بازرارگرمي يعني تبليغات وتشويقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعدساختن وترغيب مشتريان براي ارتباط بيشترباسازمان وخريدازآن ومقابله با حركات رقيب.يكي ازمهمترين ابزارهاي بازارگرمي استفاده ازخلاقيتها،نوآوريها وابتكارات است.

بازارگرداني. همه فعاليتهاي بازارياب رامي توان دربازارگرداني خلاصه كرد.بازارگرداني يعني مديريت بازاركه شامل برنامه ريزي،اجراوكنترل امورگوناگون بازاروابعادمختلف بازاريابي است.بازارگرداني يعني استفاده ازتجربه،دانش ،هنرومهارتهاي گوناگون براي اداره بازارها ويافتن راه چاره وعاقبت انديشي.بازارگرداني شامل تنظيم وتعيين استراتژي ها وبرنامه ها ،سازماندهي واجراي همه امورمربوط به شناساندن ومعرفي محصولات شركت به بازارها،نظارت برفعاليتها براي دستيابي به اهداف سازمان وايجادرضايت براي مشتريان وجامعه است.باتوجه به ابعادگوناگون ماركتينگ مي توان گفت واژه مناسب براي marketingا((بازارگرداني))است كه همان ((مديريت بازار)) است وهمه امورمربوط به برنامه ريزي،اجراوكنترل فعاليتهاي گوناگون وابعاداشاره شده رادربرمي گيرد.به عبارتي ، بازارگرداني يعني انجام فعاليتهاي نظام مند ودائم بازارگرايي،بازارشناسي،بازاريابي،بازارسازي،بازارگرمي،بازارگردي،بازارسنجي وبازارداري. »

استراتژيها، اهداف و تكنيكهاي بازاريابي و تبليغات

 

مقدمه
دنياي بزرگ بازاريابي مشحون از ابهامات، سوالات، پيچيدگي‌ها و بعضاً مفاهيمي است كه گاهي اوقات به علت وارداتي بودن، گاهي به علت كمبود اطلاعات و دانش بازاريابي نزد دست اندركاران و ظاهراً حرفه‌اي‌هايي كه تازه به اين وادي پا نهاده‌اند و بالاخره زماني هم متاسفانه به علت عدم شناخت و درك صحيح مفاهيم علمي‌تر و قديمي‌ترها و آنهايي كه سالهاست در حوزه بازاريابي فعاليت مي‌كنند ناشي مي‌شود. بازاريابي بازرگاني رشته‌اي تخصصي از علوم انساني در شاخه بازرگاني و با تاكيد بر ارتباطات اجتماعي و انساني است. اما بدون توجه به مفاهيم مديريت استراتژيك و قطع نظر متدولوژيهاي آن نمي‌تواند برنامه‌ريزي و اجرا شود. در حقيقت، بازاريابي يك فعاليت استراتژيك است كه مي‌تواند يك بنگاه اقتصادي را به بعضي از اهداف نزديك نمايد.
بدنه اصلي و بزرگتر بحث، بازاريابي (Marketing) است كه چهار مقوله اصلي كالا يا خدمات (Product) و روشهاي توزيع (Place Distribution)، روشهاي قيمت‌گذاري(Pricing) و روشهاي تبليغات و اطلاع‌رساني (Promotion) را مورد بررسي قرار مي‌دهد و هدف از آن توليد كالا يا عرضه خدمتي است كه قيمت و مشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتريان احتمالي بوده، نيازهاي ‌آشكار و پنهان آن را برآورده ساخته و براي بنگاه اقتصادي نيز رضايت مشتري، شهرت، سود و فروش بيشتر را به ارمغان مي‌آورد.
بنابراين اگر در ريشه‌يابي مشكل يا مسأله يك بنگاه اقتصادي مشخص شود كه علل نابساماني‌ها و اشكالات موجود در سيستم، فقط در نحوه قيمت‌گذاري يا توزيع يا كيفيت نازل و نامطلوب كالاست، فعاليت تبليغات و بازاريابي نه تنها حلال مشكل نخواهد بود بلكه باعث افزايش هزينه‌ها و گم كردن كليه مشكلات نيز خواهد شد.
اما در صورتي كه نارسايي‌ها و اشكالات دخيل در وضعيت ريشه در چگونگي و كم و كيف فعاليت‌هاي بازاريابي، تبليغاتي، اطلاع‌رساني و روابط عمومي داشته، برنامه‌ريزي‌هاي تبليغاتي و بازاريابي مشكل‌گشا باشد. بدين ترتيب در اينجا بايد استراتژي‌ها، اهداف و برنامه‌ريزي‌ها را در دو مقوله جداگانه بازاريابي و تبليغات از يك ديگر تفكيك نمود.
به چند نمونه از اهداف بازاريابي، استراتژيهاي بازاريابي، اهداف تبليغات، استراتژيهاي تبليغات و بالاخره برنامه‌هاي اجرايي تبليغاتي اشاره مي‌شود.

                                                       

1- نمونه‌هايي از اهداف بازاريابي
- افزايش فروش
- افزايش سود
- ورود به بازاريابي‌هاي خارجي
- افزايش سهم بازار در بازارهاي خارجي
- خارج كردن رقباي ضعيف از بازار
- كاهش هزينه‌هاي متوسط
- توسعه رفاه اجتماعي
- افزايش سطح مصرف

2- نمونه‌هايي از استراتژيهاي بازاريابي
- تنوع محصولات
- افزايش كيفيت
- توزيع وسيع
- قيمت نازل
- هجوم تبليغاتي از طريق رسانه‌هاي عمومي
- ملاقات‌هاي حضوري با مصرف‌كنندگان

3- نمونه‌هايي از اهداف تبليغات
- افزايش درجه شناسايي مشتريان
- افزايش وفاداري به مارك
- ايجاد تمايل ترجيح نسبت به مارك
- تبديل نام تجاري به BRAND
- كاهش موجودي انبار و…

4- نمونه‌هايي از استراتژيهاي تبليغاتي
- رضايت كامل مصرف‌كننده و تامين نيازهاي او
- تمركز بر مشتريان مرفه و ثروتمند
- تمركز بر مناطق نيمه مرفه شهري
- فشار تبليغاتي از طريق همه رسانه‌ها و…

5- نمونه‌هايي از برنامه‌هاي اجرايي در تبليغات
- معرفي مزايا و منافع محصول براي مصرف‌كننده
- معرفي و تاكيد بر صرفه‌هاي اقتصادي محصول
- اعلام ليست قيمت‌ها
- طولاني كردن زمان گارانتي
- اعلام جايزه و قرعه‌كشي
- جلب و جذب مشتريان ناراضي قديمي
- بازديد از مشتريان
و…

6- توسعه هدفهاي تبليغات
با ذكر مطلب فوق، اينك مي‌توان به گونه‌اي دقيق‌تر، انواع برنامه‌هاي اجرايي تبليغات را در راستاي رسيدن به اهداف متفاوت و به شرح زير بررسي نمود:
6-1) اگر هدف از تبليغات، فروش فوري است، برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به شرح زير باشد:
1- كامل كردن مراحل فروش (يعني: معرفي محصول، ايجاد آگاهي اوليه، ايجاد تمايل و علاقه، ايجاد تمايل به ترجيح، تحريك به خريد و بالاخره خريد)
2- نهايي كردن فروش: (عقد قرارداد) با مشترياني كه قبلاً هدف‌گيري شده و قسمتي از مراحل را طي كرده‌اند. (تبليغات متقاعده كننده)
3- اعلام دلايل خاص و ترغيب مشتري به خريد فوري (مانند: قيمت تخفيف يافته، جايزه و مانند آنها)
4- يادآوري به مردم براي خريد مجدد
5- مشاركت كردن با پيوستن به يك واقعه خاص. (رفتن به جشنواره‌هاي فروش فصلي، بازديد و خريد از حراجي‌ها و شركت در مزايده‌ها)
6- تحريك خريداران به خريدهاي هوسي و انگيزشي

6-2) اگر هدف از تبليغات، انجام فروش در ميان مدت است، برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به قرار زير باشد:
1- ايجاد آگاهي كامل
2- ساخت قصور مثبت نسبت به BRAND
3- توسعه و پرورش اطلاعات خريدار
4- جنگ يا مقابله با ادعاهاي رقبا
5- اصلاح اطلاعات نادرست مصرف كننده نسبت به محصول
6- شناساندن محصول و ايجاد اشتهار

6-3) اگر هدف از تبليغات، انجام فروش در بلندمدت است. برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به قرار زير باشد:
1- ايجاد اعتماد نسبت به شركت و BRAND
2- فرم دادن به تقاضاي مشتري
3- انتخاب نمايندگان و توزيع كنندگان
4- حصول اطمينان از توزيع جهاني محصول
5- استقرار زمينه‌هاي اعتبار و شهرت براي معرفي محصول جديد يا خانواده محصولات
6- ايجاد مقبوليت و پذيرش در مصرف كننده نسبت به BRAND

6-4) اگر هدف از تبليغات، كمك به تحقق اهداف فروش باشد، برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به قرار زير باشد:
1- حفظ مشتريان فعلي
2- جلب و جذب مشتريان رقبا به سوي كالاي خودي
3- ايجاد دليل براي مردم كه كالاي تبليغ شده را از ديگر كالاها تميز داده و آن را داراي صفات ويژه بدانند.
4- خلق مشتريان جديد و تغيير الگوي مصرف آنان.
5- جداسازي مشتريان مستمر و وفادار از مشتريان اتفاقي
6- تبليغ و بيان موارد استفاده جديد (همان كالا)
7- تحريك خريداران به خريد در حجم‌هاي بزرگتر و بيشتر
8- يادآوري به مشتريان قديمي
9- تشويق خريداران به تكرار مراجعات و خريد بيشتر

6-5) اگر هدف از تبليغات، دقيقاً انجام اقداماتي باشد كه منجر به فروش مي‌شود
برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به قرار زير باشد:
1- تحريك خريدار به چشم و هم چشمي با ديگران
2- تحريك خريدار به تماس با شركت و تحويل كوپن‌هاي تخفيف.
3- تحريك خريدار به بازديد از نمايشگاه و تقاضاي نمايش طرز كار دستگاه
4- تحريك خريدار به استفاده آزمايشي از محصول

6-6) اگر هدف از تبليغات، تامين رضايت مصرف‌كننده است، برنامه‌هاي اجرايي مي‌تواند به قرار زير باشد:
1- معرفي بهترين اماكن براي خريد
2- معرفي بهترين روش استفاده يا مصرف
3- معرفي مدلهاي جديد، امتيازات آنها و منافع مصرف‌كننده
4- اعلام قيمت‌هاي جديد
5- اعلام شرايط جديد خريد
6- سياست‌هاي جديد در مورد گارانتي‌ها و غيره

6-7) اگر هدف از تبليغات، ايجاد اعتماد و برقراري نوعي حق ويژه يا سرقفلي براي بنگاه يا BRAND است، گروه‌هاي هدف (Target Groups) به قرار زير خواهند بود:
1- تمام مشتريان بالقوه و بالفعل
2- بازرگانان (توزيع‌كننده‌ها، عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها)
3- كاركنان فعلي و كاركنان احتمالي آينده.
4- تمام دستگاه‌ها و مراجع مالي.
5- عموم مردم در سطح جامعه.

6-8) ذهنيت‌هايي كه توسط بنگاه بايد ساخته شود، مي‌تواند هركدام از موارد زير باشد:
1- كيفيت عالي محصول.
2- قابليت اعتماد
3- خدمات كافي
4- شباهت در ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصول در مورد همه اقلام و توليدات يك بنگاه (BRAND)
5- رهبري فني در بازار
6- رهبري در فروش
7- رشد مداوم

آمیخته بازاریابی Marketing Mix

در این مقاله به تعریف و اهمیت آمیزه بازاریابی به عنوان ابزار مؤثر بنگاه اقتصادی در تحت تاثیر قرار دادن مشتریان، و توفیق در کسب و کار پرداخته شده است ، جایگاه آمیزه بازاریابی در نظام بازاریابی شرکت مورد بررسی قرار گرفته است ، به بعضی از نظرات استادان و متخصصان بازاریابی در مورد آن و همچنین به انتقادات مهم به آمیزه بازاریابی سنتی 4P مطرح می گردد. و با تاکید قرار دادن نگرش استراتژیک در فضای کسب وکار رقابتی و ارائه مثالهایی از لزوم تفاوت در آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی ، الگویی برای چگونگی طراحی آمیزه بازاریابی ارائه می شود.

مقدمه
پس از تدوین دیدگاه و استراتژی بازاریابی می بایست تاکتیک های بازاریابی بنگاه اقتصادی مشخص شود. (1)
علاوه بر عوامل فرهنگی ، اجتماعی ، گروهی ، عوامل روانی فردی و موقعیتی همه خریداران تحت تاثیر عناصر گوناگون آمیخته بازاریابی اند و تصمیم گیری آنها وابسته به نوع محصول و ویژگی های آن ، شیوه های قیمت گذاری و روشهای پرداخت ، امکانات و تسهیلات توزیع و روشهای ترغیبی و ترفیعی شرکتهاست . (2)
آمیزه بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی است که شرکت آنها را در هم می آمیزد تا پاسخگوی بازار هدف باشد. آمیزه بازاریابی در بر گیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا ( برای محصولاتش) اثر بگذارد (1) آیا آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی شبیه هم هستند و امروزه می توان ادعا کرد که منظور از آمیزه بازاریابی ۵P . ۴Pیا13P و… است ؟

                                    

آمیزه بازاریابی
منظور از آمیزه بازاریابی یا ترکیب بازار، این است که باید مشخص کرد چگونه باید این عوامل را در هم آمیخت .
معمولاً این عوامل را به چهار گونه اصلی طبقه بندی می کنند که عبارتند از محصول ، توزیع ، قیمت و ترویج(3)
استراتژی بازاریابی یعنی تنظیم و اجرای آمیزه بازاریابی .ابزار کار و تاکتیک ها در بازاریابی ، آمیزه بازاریابی است.(4)
آمیزه بازاریابی ، آمیخته بازاریابی ، ترکیب بازاریابی ، ابزارهای بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی، همگی واژه هایی هستند که برای ترجمهMarketing Mix به کار رفته اند . منظور از آمیزه، آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزاء می بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا بتوانند در تاثیر گذاری و متقاعدسازی مشتریان مؤثر باشند. به عبارتی، محصول مناسب با قیمت مناسب از نظر مشتریان با توزیع مناسب و به کارگیری شیوه های ارتباطی مناسب همگی با هم عمل می کنند و اگر هر یک از این اجزا ناهماهنگ با سایرین باشد نتیجه آن کاهش اثر بخشی و کارایی مجموعه بوده و شرکت را از دستیابی به اهداف باز می‌دارند. اما منظور از تاکتیک یا ابزار آن است که وسیله و ابزار شرکتها برای جنگیدن در بازار و توفیق بیشتر نسبت به رقبا همین عوامل هستند.‌(5)
- جروم مک کارتی در اوایل دهه۱۹۶۰ آمیزه بازاریابی را با چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهار p طبقه‌بندی کرد که عبارت بودند از محصول (Product) ، قیمت (Price) ،(توزیع (مکانPlace و ترویج Promotion که هر یک از این ابزارهای بازاریابی دارای زیر مجموعه هایی هستند .
- وقتی از محصول صحبت می کنیم یعنی ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار مورد نظر ارائه می‌کند این زیر مجموعه ها عبارتند از : گوناگونی محصول ، کیفیت طراحی، ویژگیها، نام و نشان تجاری ، بسته‌بندی ، اندازه ، خدمات، تضمین ها ، پشتیبانی ، برگشت و …
- وقتی از قیمت صحبت می کنیم یعنی مقدار پولی که مشتری باید برای یک محصول بپردازد ، زیر مجموعه‌های آن عبارتند از ، فهرست قیمتها، تخفیف ، مساعدتهای ویژه ، دورة پرداخت ، شرایط اعتباری و…
- وقتی از توزیع صحبت می کنیم یعنی فعالیتهایی که شرکت انجام می دهد تا محصول را در دسترس مصرف‌کنندگان مورد نظر قرار دهد ، زیر مجموعه های آن عبارتند از کانال های توزیع ( عمده فروش ، بنکدار ، خرده‌فروشی‌، نمایندگی، شعبه ها) ، میزان پوشش ، ترکیب و جور بودن محصول ، میزان موجودی ، ترابری ، تدارکات و …
- وقتی از ترویج صحبت می کنیم یعنی فعالیتهایی که شرکت انجام می دهد تا بتواند در مورد ارزش و مطلوبیت محصول اطلاعات خوبی به خریداران بدهد ، به طوری که آنان از بین محصولات موجود در صنعت ، محصول ارائه شده بنگاه ما را بخرند ، زیر مجموعه های آن عبارتند از تبلیغات ، روابط عمومی ، پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم .
- البته طی سالیان مختلف پس از ارائه نظر مک کارتی ، استادان و صاحب نظران بازاریابی نظرات مختلفی در مورد آمیزه بازاریابی ارائه کردند .
که عده ای8P’ 6P ‘ 5P و حتی13P و … را به عنوان آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی معرفی کرده اند . این افراد عقیده دارند که آمیخته چهار عامل بازار ، پاره ای از فعالیتهای را از نظر دور داشته است .
"کاتلر" می گوید اینکه شمار و عاملهای مشخص آمیزه بازاریابی ، چهار ، شش و یا ۱۰ تا انگاشته شوند ، چندان مهم نیست. نکته مهم وجود چارچوبی است که بازاریابی بتواند فعالیتها و راهبرد خود را برگرد آن سامان دهد .
- به عقیده فیلیپ کاتلر نیاز به افزودن دو عامل (P ) دیگر به آمیزه بازاریابی وجود دارد که می‌توان به آنها سیاست (Politics) و باور همگانی آراء عمومی Public Opinion عنوان کرد . (6)
به این دو عامل بخصوص در بازار ایران بسیار حائز اهمیت هستند . چون بخش عمده اقتصاد ایران را اقتصاد دولتی تشکیل می‌دهد و هر قدر میزان دخالت دولت در حوزه اقتصاد بیشتر باشد اقتصاد آن کشور به سمت اقتصاد بسته یا اقتصاد باید ها و نبایدها حرکت می‌کند ، در صورتی که هر قدر فضای اقتصادی رقابتی و باز باشد اقتصاد هست ها و نیست ها شکل خواهد گرفت و این دلایل لزوم توجه بنگاه های اقتصادی به عامل سیاست را نشان می دهند .
از طرفی با توجه به فرهنگ ارتباطی گسترده بین مردم و سهولت باز کردن باب گفت گو با یکدیگر که نمونه های آن را در صف نانوایی و اتوبوس و … مشاهده می‌کنیم فضا برای انتقال اخبار ، شایعات ، نظرات و دیدگاه ها مهیا شده و سرعت پخش آنها در جامعه ایران بسیار بالاست ، لذا در محیط کسب و کار ایران عامل باور همگانی نیز حائز اهمیت است .
- اما انتقاد مهمی که به آمیزه بازاریابی گرفته می شود این است که 4p’s تنها از دیدگاه فروشندگان فرآورده ها )بنگاه های اقتصادی ) است و شاید دیدگاه خریداران در مورد آنچه به آنها عرضه و پیشنهاد می‌شود، متفاوت از دیدگاه عرضه کنندگان باشد. بنابراین، بهتر است که عنوانها را با رویکرد به خواست و نظر مشتریان تنظیم کنیم و به آن ۴C’s گفته می شود که عبارتند از :
الف – ارزشهای مشتری پسند Customer Value
ب – هزینه مشتریCost to the Customer
ج – آسودگی در خرید Convenience
د – ارتباطات Communication
مدیریت بازار و بازاریان بهتر است که ابتدا به دیدگاه های مشتریان4c’s بیندیشند وسپس دیدگاه خود p’s4را تنظیم کنند.
به عبارتی براساس ارزش مد نظر مشتری از محصول، شرکتها محصول خود را طراحی و تولید کنند، با توجه به شناخت از قدرت خرید مشتری و ارزشی که مشتریان برای محصول در مقایسه با محصولات رقبا قائل هستند محصول را تولید و قیمت گذاری کنند . (در قیمت گذاری محصولات دیگر روش سنتی محاسبه قیمت تمام شده به اضافه سود مد نظر شرکت کاربرد ندارد، این روش متناسب بازارهای انحصاری بود، در بازارهای رقابتی علاوه بر محاسبه قیمت تولید و توزیع ، لازم است در قیمت گذاری به قیمت محصولات رقبا و همچنین ارزش مد نظرمشتری برای محصول توجه داشت ). براساس میزان آسودگی در خرید، که مشتری تمایل دارد شیوه های توزیع، تعیین و اجرا شوند. برای مثال، افراد پر مشغله و با در آمد بالا تمایل دارند کالاهای مصرفی آنها در منزل تحویل شود ولی افراد کم درآمد به جهت کاهش هزینه ها تمایل دارند خودشان به محل عرضه (بازارگاه) مراجعه کنند.
و درنهایت بر مبنای نوع ارتباطات مدنظر مشتریان ابزارهای مختلف ترویج شامل تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش‌، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم‌، سیاست‌گذاری و اجرا می شوند.
- یک نکته اساسی و مهم در بازاریابی این است که بدانیم در چه مواقعی به صورت کلی و در چه مواقعی به صورت خاص و درباره یک محصول خاص صحبت کنیم و بین این دو تفکیک قائل شویم . البته برای ریسک کمتر بهتر است خود را با محصول ربط دهیم، یعنی اینکه چه محصول بخصوصی در چه بازار بخصوصی ارائه شود. که به این نوع از استراتژی پوشش بازار، بازاریابی متمایز می‌گویند و منظور از آن این است که اگر شرکت مثلاً در سه بازار هدف فعالیت می کند بهتر است متناسب با شناخت از ویژگیهای هر بازار ، آمیزه های بازاریابی متفاوتی برای هر یک از آنها طراحی و اجرا کند . البته بعضی از شرکتها توان ارائه آمیزه های بازاریابی چندگانه را ندارند. در این صورت، توصیه می شود به یک بخش از بازار اکتفا کرده و در آن بخش متخصص شوند و نوع بازاریابی متمرکز را انتخاب کنند.
ولی به هر حال تقریباً اکثر صاحب نظران بازاریابی با استراتژی بازاریابی یکنواخت که طی آن شرکت برای کلیه بخشهای بازار فارغ از تفاوتهای آنها فقط یکنوع آمیزه بازاریابی طراحی می کنند موافق نیستند.
- بازاریابی یک طرز تفکر است و نگرشی است که در شرکت حاکم می شود ، بازاریابی استراتژیک شبیه کار ژنرال است که صحنه را می‌بیند و زیر نظر دارد و تصمیم می گیرد. لذا بین استراتژی بازار و تاکتیک های بازار تفاوت وجود دارد. برای همین است که قسمت بازاریابی با قسمت فروش در عین ارتباط تنگاتنگ جدا از هم هستند و قسمت فروش بعنوان یکی از اجزاء مدیریت یا معاونت بازاریابی شرکت فعالیت می کند. وظیفه اصلی مسئول بازاریابی شرکت مدیریت تغییر است، امروزه بازارها خیلی سریع دستخوش تغییر می شوند. به همین جهت مباحث استراتژی و نگرش استراتژیک در نظام بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی جایگاه ویژه ای دارند، حتی امروزه در کنار برنامه ریزی استراتژیک، از تفکر استراتژیک استفاده می شود و با بهره گیری از آن و شناخت دقیق و توجه دائم به سه عامل مشتریان، رقبا و فرصتها، راهکارهای استراتژیک برای پیروزی در صحنه رقابت طراحی می شوند.‌‌‌‌‌‌‌‌‌ (7) لذا می بینیم که دیگر نمی توان برای تمام بنگاه های اقتصادی یک نسخه واحد پیچید و ادعا کرد که آمیزه بازاریابی شامل 4P ،5P ، 6P ،10P و… است.
آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی مختلف متناسب با شرایط بازار، صنعت و… متفاوت است، دیگر دوران شاه کلیدها به سرآمده است، باید دسته کلیدها را کامل کرد و متناسب با هر قفل با بهره گیری از دانش، تجربه، اطلاعات و شم، کلید مناسب آن را انتخاب کرد و به کار گرفت.
در دنیای امروز چه بسا یک جزء از زیر مجموعه های ۴P آنقدر مهم باشد که خود به عنوان یک عامل مستقل و مهم مطرح گردد، به مثالهای زیر توجه کنید:
- یک شرکت تولیدکننده لوازم آرایش، آمیزه بازاریابی خود را چنین می‌شمارد.
- محصول، – بسته‌بندی، – قیمت، – ترویج، – فروش شخصی، – روابط عمومی و عمومی‌سازی، – توزیع فیزیکی، – تبلیغات، – نمایندگی‌ها.
- یک شرکت تولیدکننده لوازم خانگی آمیزه بازاریابی خود را این چنین می‌پندارد:
- محصول، – قیمت، – ترویج، – توزیع، -خدمات.
-یک شرکت قطعه سازی در صنعت اتومبیل آمیزه بازاریابی خود را چنین معرفی می کند:
- محصول، – کیفیت، – قیمت، – توزیع بهنگام، – فروش

- آمیزه بازاریابی بنگاه اقتصادی شما چیست؟
برای طراحی آمیزه بازاریابی بنگاه اقتصادی به توصیه های زیر توجه کنید:
۱- با تحقیقات بازاریابی، عوامل مدنظر مشتریان 4C’S را در بازار هدف از طرق مشاهده، اطلاعات ثانویه و اطلاعات اولیه مورد شناسایی قرار دهید؛
۲- با تحقیقات بازاریابی اطلاعات مربوط به رقبا و محصولات آنها را گردآوری و پردازش کنید؛
۳- با به کارگیری مبانی تقسیم بندی صحیح، بازار را به بخشهای همگن تقسیم کنید؛
۴- بر مبنای جذابیت هر بخش از بازار، نقاط قوت شرکت نسبت به رقبا در بخشهای مختلف و در نظر گرفتن عامل ریسک، بازار یا بازارهای هدف خود را مشخص سازید؛
۵- عوامل زیر مجموعه 4P’S را متناسب با شناخت از بازار و دیدگاه های مشتریان کامل کنید؛
۶- به دو عامل سیاست و باور همگانی (بخصوص در بازار ایران) توجه کنید. پس به 6p’s بیندیشید؛
۷- به هر یک از عوامل زیر مجموعه 6P’s با بهره گیری از نظرات خبرگان صنعت و مشاوران بازاریابی و با تکیه بر تحقیقات به عمل آمده بین صفر تا چهار امتیاز بدهید:
- منظور از عدد صفر یعنی اینکه این عامل نامرتبط است؛
- منظور از عدد یک یعنی اینکه این عامل غیرمهم است؛
- منظور از عدد دو یعنی اینکه این عامل قابل توجه است؛
- منظور از عدد سه یعنی اینکه این عامل مهم است؛
- منظور از عدد چهار یعنی اینکه این عامل ضروری است.
۸- به عوامل ضروری و مهم توجه ویژه کنید اینها آمیزه بازاریابی بنگاه شما را نشان می‌دهند. سعی کنید در آنها متمایز از رقبا باشید. تا میدان به رقبا واگذار نگردد.
- به عوامل قابل توجه هم گوشه چشمی داشته باشید و در بهبود آنها بکوشید. به طوری که از رقبا عقب نمانید. رقبا پیوسته انتظارات مشتریان را بالا می برند.
۹ - با سازماندهی مناسب منابع، آمیزه بازاریابی را در بخش های تعیین شده بازار اجرا کنید.
10 - در تمام مراحل کنترل و اصلاح باید رعایت شود. فراموش نشود که آمیزه های بازاریابی نیز مثل تمام عوامل دیگر در اثر مرور زمان می بایست تغییر کنند و متناسب با شرایط، انعطاف پذیری لازم را داشته باشند.

مشخصات یک آمیزه بازاریابی مؤثر
-منطبق با نیازهای مشتری باشد؛
-بتواند برای ما یک مزیت رقابتی ایجاد کند؛
-ترکیب آن خوب باشد؛
-منعکس کننده صحیح منابع موجود در شرکت باشد (جزء مقدورات ما باشد(.

تجزیه و تحلیل آمیزه بازاریابی
-باید بررسی کنیم آیا اقدامات روی هر یک از عوامل آمیزه بازاریابی روی فروش تاثیرمی‌گذارد یا خیر؟
-در بعضی از مواقع تاثیر بعضی از عوامل کم یا زیاد می شود، بررسی کنید در چنین حالتی تصمیم صحیح چیست.
-آمیزه بازاریابی برای ما یک چارچوب ایجاد می کند که بدانیم چگونه از منابع استفاده مطلوب تری ببریم.
-آمیزه بازاریابی می تواند در تقسیم وظایف و مسئولیتها در داخل بنگاه کمک کند.
-آمیزه بازاریابی می تواند وسیله ای برای کشش پذیری باشد.
-همچنین آمیزه بازاریابی می تواند به برقراری و توسعه ارتباطات در داخل بنگاه هم کمک کند.
-بهتر است برای آمیزه بازاریابی و اجزای زیرمجموعه آنها برای هر سال یک رکورد نگه داریم که چقدر خرج کرده ایم. این اطلاعات برای تصمیمات بعدی کاربرد دارند.
-تجارب شرکتها برای آینده راهگشاست. پس این تجارب را مستند کنید نه اینکه فقط در ذهن افراد باشد که با رفتن آنها تجارب هم بروند و مجبور باشیم از اول شروع کنیم.

نتیجه گیری
برای دستیابی به مشتریان به نحو بهتر و مؤثرتر از رقبا می بایست ابزارها و تاکتیک‌های مناسب داشت، چون بازارها متفاوت هستند و تفاوتهای بسیار زیادی با یکدیگر دارند. دیگر نمی توان برای تمام بنگاه های اقتصادی نسخه واحد پیچید، دوران شاه کلید به سرآمده است، برای توفیق در هر بازار متناسب با نوع صنعت و توان و قابلیتهای بنگاه اقتصادی می بایست آمیزه بازاریابی یا تاکتیک های خاص آن را طراحی و اجرا کرد.

 

كسب و كارتان را تجزيه و تحليل كنيد

 

بيانيه رسالت جمله اي است كه هدف يك سازمان را تعريف مي كند بيانيه رسالت بايد واقع گرا و خاص باشد.

براي مثال در يك بيانيه رسالت ادعا مي كنيد: ما مي خواهيم بهترين شركت در اين صنعت شويم و با كيفيت ترين محصولات را با كمترين قيمت ارائه كنيم.اين بيانيه رسالت نمي تواند به تصميم گيري هاي شما در آينده كمك كند زيرا بسيار كلي است و نمي تواند محصولات و خدمات خاص شما و خريداران شما را تعريف كند.

يك بيانيۀ رسالت مناسب بايد اين موارد را بيان كند:

 شما در چه كسب و كاري هستيد

 مشتريانتان چه كساني هستند

 و چگونه بايد در بازار موضع سازي كنيد(در مطالب بعدي در مورد موضع سازي توضيح مي دهيم).

 

سوالات                                                                        مثال ها

كسب و كار ما چيست؟                                       آرايشگران در شغل زيبايي اند

مشتريان ما چه كساني هستند؟                 زنان 35 تا 45 سال با درامد بالاي 40000 دلار در سال

چه چيزي براي مشتريان ما ارزشمند است؟    دريافت خدمات آرايشي با قيمت معقول و دسترسي آسان

كسب و كار ما چگونه بايد باشد؟                 رهبري در مدلها و طرح هاي جديد

مكان مناسب ما كجاست؟                         مكان كوچكي در مركز شهر با جاي پارك مناسب

تقاضا براي خدمات ما در چه ساعاتي است؟   بعد از ظهر ها و آخر هفته ها

 تحقيقات بازاريابي (Marketing Research)

امروزه اطلاعات به عنوان يك منبع استراتژيك براي هر سازماني در آمده است. داشتن و يا دستيابي به اطلاعاتِ كامل،‌ مربوط و به‌هنگام مي‌تواند به عنوان يك مزيت رقابتي هر بنگاه اقتصادي قرار گيرد. داشتن اطلاعات مفيد براي هر سازماني ضروري است. براي انجام مؤثر فعاليت‌هاي شركت، فرآيند تصميم‌گيري و استفاده از فرصت‌هاي بازار، نياز به وجود سيستم اطلاعات تجاري الزامی است. سيستم اطلاعات تجاري، اطلاعات مورد نياز را در اختيار مديران براي كمك به فرآيند تصميم‌گيري قرار مي‌دهد.

تحقيقات بازاريابي (Marketing Research) يكي از بخش‌هاي مهم در سيستم اطلاعات تجاری با نگاه بازاريابي است. با استفاده از تحقيقات بازاريابي مي‌توان با مصرف‌كنندگان، توليدكنندگان، خريداران، مديران بازاريابي و در كل عموم مردم ارتباط برقرار كرد و از اين طريق به تبادل اطلاعات پرداخت.

تحقيقات بازاريابي یکی از اجزاء اصلی علم بازاریابی  است که وظیفه این شاخه از دانش چنین است: تعیین , جمع آوری , تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور بهبود تصمیم گیریهایی که با شناخت فرصتها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند.

فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش , آنرا اینگونه تعریف کرده است: تحقیقات بازاریابی عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان , مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب( تولید کننده) تعریف  می شود.

درواقع تحقیقات بازاریابی در پی شناسایی و گردآوری و تجزیه و تحلیل آن دسته از اطلاعاتی برمی آید که به فرصتهای بهتری در ارائه و عرضه کالا و یا خدمات خاصی می‏انجامد و یا مشکلات و تهدیدهای پیش روی بازاریابی کالا و یا خدمات خاصی را تبیین کرده و راهکارهای برون رفت از مشکلات را ارائه می دهد.

تحقيقات بازاريابي از بُعد رشته‌اي داراي ماهيت چند رشته‌اي و از نظر عملياتي و اجرايي، فعاليتي بين رشته‌اي محسوب مي‌شود  و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرشهای خطی ، تک بعدی و تک رشته ای ، وابستگی به سایر حوزه های علمی ، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی ، تبلیغات ، روابط عمومی ، پژوهشگری ، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن می باشد.

وجود شركت‌هاي فعال در حوزه تحقيقات بازاريابي در كشور،‌ فرصت‌هاي مطلوبي را جهت فعاليت‌ يك انجمن صنفي با هدف يكپارچه‌سازي منابع و گسترش فرهنگ بهره‌گيري از خدمات تحقيقات بازاريابي، همچنين كمك به استانداردسازي تدريجي فعاليت‌هاي اين رشته از علوم فراهم نموده و بر اساس چنين روندي انجمن تحقيقات بازاريابي در كشور شكل گرفته است.

تبلیغات از طریق پیامک

امروزه فناوري اطلاعات و ارتباطات به مثابه ابزاري توانمند در خدمت بشر قرار گرفته و امور اقتصادي، اجتماعي، فرهنگي و سياسي بيشتر کشورهاي جهان را تحت تاثير قرار داده و کشورهاي توسعه‌يافته صنعتي که از استفاده‌‌‌‌‌‌‌‌‌کنندگان اوليه آن بوده‌‌‌‌‌‌‌‌‌اند، بيشترين بهره اقتصادي را برده‌‌‌‌‌‌‌‌‌اند. فاصله کشورهايي که از فناوري اطلاعات و ارتباطات، به عنوان محور توسعه برنامه‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي ملي خود استفاده مي‌کنند و کشورهايي که به صورت مناسب از اين پديده استفاده نمي‌‌‌‌‌‌‌‌‌کنند، به شدت در حال افزايش است.
يکي از دلايل عدم رشد و توسعه فناوري اطلاعات و ارتباطات در کشورهاي توسعه نيافته و در حال توسعه، بي‌‌‌‌‌‌‌‌‌توجهي به نياز فرهنگي در توسعه اين پديده ارزشمند است.
فناوري اطلاعات و ارتباطات، مهمترين نقش را در تغيير زندگي روزانه بشر داشته و در تغيير قوانين و هنجارهاي سنتي زندگي، محيط کسب‌‌‌‌‌‌‌‌‌و‌‌‌‌‌‌‌‌‌کار و تفريحات مردم تاثير زيادي گذاشته و پيش‌‌‌‌‌‌‌‌‌بيني مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌شود تا سال 2010 افزون‌بر 85 درصد از امور مرتبط با زندگي بشر در حوزه‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي فرهنگي، اقتصادي، اجتماعي و سياسي را دستخوش تغيير جدي کند.
اين فناوري در حوزه تاثير کاربردي فناوري اطلاعات و ارتباطات در تبليغات کاربردي تحت عنوان بازاريابي الکترونيک را به ارمغان آورده است تا با استفاده از آن، خدمات شرکت با سرعت و در سطح گسترده‌‌‌‌‌‌‌‌‌تر در اختيار مشتريان قرار گيرد. ميزان گستردگي پوشش اين فناوري، آشکار مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌سازد که حتي موفق‌‌‌‌‌‌‌‌‌ترين کشورها تا زمان حاضر، موفق به استفاده از تمامي پتانسيل‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي موجود در اين فناوري نشده‌‌‌‌‌‌‌‌‌اند.
پيشرفت سريع علم و تکنولوژي، دستاوردهايي را به ارمغان آورده است که بديهي‌‌‌‌‌‌‌‌‌ترين نتيجه آنها، صرفه‌‌‌‌‌‌‌‌‌جويي در زمان، هزينه، سرمايه‌‌‌‌‌‌‌‌‌گذاري، نيروهاي انساني و استفاده بهينه از ثروت بي‌‌‌‌‌‌‌‌‌انتهاي نهفته در اطلاعات است.
تکنولوژي ارتباطات، وراي همه فرهنگ‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها، سياست‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها، به عنوان پيشگام همه تحولات جهاني، حرکتي شتابان و شتاب‌‌‌‌‌‌‌‌‌دهنده دارد. تحولاتي که در اقتصاد جهاني، تکنولوژي، سياست و شيوه‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي کار و زندگي در حال شکل‌‌‌‌‌‌‌‌‌گرفتن هستند، تماماً بر اين پيشگام، يعني ارتباطات تکيه دارند.
با بيان يکي از کاربرد تکنولوژي ارتباطي در بخش‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي مختلف جامعه، افزايش بهره‌‌‌‌‌‌‌‌‌وري را در ترويج فرهنگ هوشمندانه انديشيدن و خردمندانه عمل کردن به يمن اطلاعات، تحرک اطلاعات، حرکت موج به جاي حرکت انسان، توسعه فرهنگ زيربناها، يعني ارتباطات مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌دانيم.
فناوري اطلاعات که از سال 1845 با اختراع تلگراف مسير خود را آغاز کرد، در سال 1875 با اختراع تلفن، مسير خود را ادامه داد در سال 1985 که «ارني‌‌‌‌‌‌‌‌‌واير» نخستين مکالمه را با تلفن همراه در بريتانيا انجام داد، کسي گمان نمي‌‌‌‌‌‌‌‌‌کرد که اين پديده اين اندازه بر زندگي و طرز رفتار انسان‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها پس از دو دهه تاثير بگذارد. در حال‌‌‌‌‌‌‌‌‌حاضر، در جهان از هر 6نفر، يک نفر صاحب‌‌‌‌‌‌‌‌‌ تلفن‌‌‌‌‌‌‌‌‌همراه است. حتي در کشورهاي توسعه نيافته افريقايي نظير کشور اتيوپي که تنها 20هزار خط تلفن ثابت وجود دارد، 150هزار نفر صاحب تلفن همراه هستند و اين به معني گسترش چشمگير تلفن‌‌‌‌‌‌‌‌‌همراه در بين مردم جهان است.
اين رشد سريع در عصر ارتباطات شامل حال کشور ما نيز مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌شود. براساس گزارش منتشره از شرکت مخابرات ايران تعداد مشترکان تلفن‌‌‌‌‌‌‌‌‌همراه در ابتداي سال 1383 رقمي برابر با 876/449/3 نفر بوده است که با رشد 91/47درصدي در انتهاي سال 83 به 749/102/5 مشترک افزايش يافته است. در سال 85 با اضافه شدن سرويس پيام‌‌‌‌‌‌‌‌‌کوتاه تلفن همراه تمام مشترکين، رشد بيشتري در برداشت.
در دهه‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي اخير، تبليغات از اهميت بسيار زيادي برخوردار است. در هر سياست اقتصادي، تبليغات نقشي را ايفا و چيزي را القاء مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌کند. تبليغات از طريق تلفن‌‌‌‌‌‌‌‌‌همراه، فرصت‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي بسياري را براي شرکت‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي مختلف، در جهت تبليغات تجاري و يا تداوم ارتباط با مشتريان به وجود آورده است. تبليغ با استفاده از فناوري اطلاعات و ارتباطات مثل SMS هم از نظر کمي مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌تواند بسيار گسترش يابد و هم از نظر کيفي با سيستم‌‌‌‌‌‌‌‌‌هاي تعاملي اطلاع‌‌‌‌‌‌‌‌‌رساني ارتقاء مي‌‌‌‌‌‌‌‌‌يابد.